El arte de comunicar para persuadir, Parte I

“La clave para llegar a cada hombre, es su pensamiento. Firme y desafiante, él tiene un timón al que obedece, el cual es el ideal por el que todos los hechos se determinan. La única manera de cambiarle de parecer es mostrarle un ideal que supere al suyo.” -Ralph Waldo Emerson

Persuadir, resulta ser un concepto problemático para muchos. Esto porque probablemente lo asociamos con aquellos que nos quieren manipular y de inmediato puede disparar la imagen del vendedor hostigador e intenso, o recordar el estado de estar bombardeado por publicidad en todas partes. Nadie quiere estar frente a una situación en la que sea obvio que la otra persona tiene el objetivo de convencernos para actuar de cierto modo— comprar algo, dar un voto, cambiar de opinión, etc.

De una manera muy intuitiva, cada vez que estamos frente a un mensaje "poderosamente persuasivo", levantamos nuestras barreras, sospechamos y nos alejamos. Es que, de cierto modo, nos preocupa ser manipulados, estafados o engañados por alguien que solo quiere el beneficio propio. Nos gusta sentir que tomamos nuestras propias decisiones, esto hace que si te digo que cambies de opinión, te vas a resistir. Pero si te pregunto si hay algo que te podría hacer cambiar de opinión, lo podrías tomar como una simple pregunta que te pone a reflexionar y no la sentirías como persuasión. Pero a lo mejor estarías siendo persuadido por una persona que "a priori" te cae bien y en quien confías, vos mismo.

Persuadir es una acción fundamental para lograr los objetivos que nos propongamos y si se hace de una buena manera puede ser percibido como una comunicación fluida. Manipular, por otro lado, es algo que intentamos hacer desde que somos pequeños, sobre todo porque carecemos de recursos y herramientas para poder convencer a nuestros padres, maestros o amigos, para hacer lo que queremos. Manipular, resulta ser una práctica absurda porque implica una premisa irracional: el control de los otros.

Para comprender mejor la diferencia, aquí te dejo la definición de "persuadir" y "manipular", según el diccionario de Oxford:

Persuadir:

Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

Manipular:

Hacer cambios o alteraciones en una cosa interesadamente para conseguir un fin determinado.

Comunicar para persuadir

Cualquier cosa que queramos lograr en nuestra vida requiere de la interacción con otro ser humano. Para alcanzar nuestros objetivos, entonces, debemos desarrollar habilidades que nos permitan llegar a acuerdos, compartir nuestra visión, ofrecer nuestros puntos de vista y comprender la forma de ver el mundo de los otros.

Mientras algunos proponen popularmente que para persuadir debés mostrarte seguro, confiado, utilizar palabras de poder, tener mensajes prefabricados y construir un discurso poderosamente persuasivo. Persuadir efectivamente requiere de un interés genuino por la audiencia (de uno o más personas) y para demostrarlo son fundamentales las preguntas y la escucha como habilidad.

"Por preguntarle a las personas acerca de sus planes e intenciones, aumentamos la probabilidad de que realmente actúen de acuerdo a sus planes e intenciones. Las investigaciones apuntan a que si te preguntara, si estás planeando comprarte una nueva computadora en los próximos seis meses, vas a tener un 18% más de probabilidades de ir a comprarla. Pero esto solo funcionaría si te sentís alineado a la intención que está implicada en la pregunta." - Adam Grant, Give and Take

Premisas:

• No controlo lo que los demás hagan o digan, mas si puedo influenciar.
• Para llegar a acuerdos debo comprender las necesidades, intenciones, motivaciones y forma de ver el mundo del otro.
• Escuchar para entender y no para responder.
• Las preguntas son la llave al mundo de la otra persona.
• Persuadir no es trazar el camino para los demás, sino compartir la visión de un futuro diferente y atractivo para el otro.

El ascenso

Supongamos que querés lograr un ascenso. Entonces, además de hacer tu trabajo y cumplir con tus tareas, debés de hablar con personas clave para avanzar en dirección a tu objetivo. Si vemos esto como un proceso de negociación, ¿Qué sería lo primero que harías?

a) Buscar a la persona indicada para hacerle saber de mi intención b) Dejar que mis acciones hablen por mí c) Hablar con alguien que esté involucrado en el proceso y que me deba un favor c) Pedir un consejo a alguna persona clave

Cuando las personas están enfocadas en su propio beneficio y pierden de vista la perspectiva sobre cómo nos comportamos los seres humanos, entonces tienden a actuar egocéntricamente y dejan de lado la posibilidad de integrar a los demás. Las personas que entran a la negociación tomando una posición dominante hablan de sus méritos, logros y hasta muestran otras alternativas para mejorar su ventaja. Otros, buscarían a alguien que les deba un favor para mejorar sus avances. Pero cuando una persona está genuinamente involucrada en el bienestar de la mayoría, tiene la ventaja en la probabilidad de lograr sus objetivos. Pedir un consejo, demuestra vulnerabilidad, pues se trata de una posición de ignorancia y al mismo tiempo, admiración por la persona a quien se consulta. "Si estuvieras en mi posición, ¿cómo lograrías X puesto?"

Aunque te parezca contra intuitivo, pedir consejos es una forma increíble para lograr influencia cuando carecemos de autoridad. Pedir consejos, invita a la cooperación, a compartir información, a encontrar diferentes maneras para que todas las partes salgan ganadoras. En diferentes áreas, pedir consejos resulta ser una de las maneras más efectivas para tener influencia en los colaboradores, en los compañeros y hasta en los superiores. Resulta mucho más efectivo que la presión y ser directo en lo que se busca.

Pedir consejos tiene diferentes beneficios, por ejemplo: aprender, empatizar, lograr compromiso y ofrecer halago. Cuando alguien nos ofrece un consejo no solamente toma nuestra perspectiva, sino que invierte esfuerzo en nosotros y de manera inevitable se une a nuestro "equipo" y esto enciende el compromiso.

Pero nada de esto se puede fingir. Lo que quiero decir es que, si tu tendencia es a ver las cosas de manera egoísta, querer manipular, ver las cosas de manera fría y maquiavélica, ni las preguntas, ni tu acercamiento a los otros será bien recibido. Sobre todo si querés tener logros sostenibles a largo plazo.

Para persuadir

Persuadir es necesario para lograr nuestros objetivos. Para hacerlo de manera efectiva debemos reconocer que:

1. Necesitamos de otras personas.
2. No podemos fingir interés en los otros.
3. No se trata de manipular, sino de integrar.
4. No es un juego de "suma cero"— unos ganan, otros pierden— sino de uno en el que ganás vos, gana el otro y gana el mundo.
5. Debemos desarrollar nuestras habilidades humanas de comunicación.
6.  

No olvidés que esta es solo la primera parte de una serie de artículos que estaré compartiendo sobre el arte de comunicar para persuadir. Para no perderte ninguno mantenéte atento y suscribíte a mi blog

Jorge